Ostern, Black Friday, Weihnachten – so könnte eine Reihenfolge von Ereignissen im B2C Geschäft, sortiert nach extremen Umsatzspitzen, lauten. Im B2B E-Commerce fallen diese Schwankungen deutlich geringer aus.
Aber auch im B2B Geschäft hat sich das Konsumverhalten in den letzten Jahren drastisch verändert. Auch B2B Kunden informieren sich umfassend online über benötigte Lösungen und Produkte. Teilweise findet der gesamte Kaufprozess online statt, gegebenenfalls finden die finalen Vertragsverhandlungen direkt statt, um kundenspezifische Preise und Vertragskonditionen zu definieren. Alles weitere rund um den B2B Kaufprozess findet aber inzwischen online statt.
Wir zeigen Ihnen vier Besonderheiten, die es dabei zu beachten gilt.
1. Komplexe Kundenstruktur
Die B2B Kundenstruktur kann man als quantitativ gering und qualitativ hoch beschreiben: Die Kundenanzahl ist meist niedrig, dafür gibt es eine hohe Anzahl an Stammkunden. Diese bestellen oftmals die gleichen Produkte oder sogar ganze Warenkörbe immer wieder.
Wichtig ist also den Stammkunden die Bestellung so einfach wie möglich zu machen, indem vorherige Warenkörbe angezeigt werden, leicht anzupassen sind und als neuer Auftrag generiert werden können. Ab einer gewissen Größe des Unternehmens stehen hinter „dem Kunden“ mehrere Personen. Damit einher gehen oft komplexe Strukturen. Mitarbeitende haben durch ihre Position und Rolle entsprechende Kompetenzen und Befugnisse. Ein Firmenaccount, der von mehreren Mitarbeitenden genutzt wird, muss somit unterschiedliche Rollen und Rechte abbilden können.
Darüber hinaus gibt es auch Fälle, in denen ein kompletter Freigabeprozess im Shopsystem abgebildet wird. In der Enterprise Lizenz von Shopware ist dieses relevante Feature integriert.
Außerdem macht es Shopware möglich, sowohl die Anforderungen von B2C als auch B2B Use Cases in nur einem Onlineshop abzubilden. Das hat für den Kunden den Vorteil, dass er nur eine Shop-Infrastruktur benötigt.
2. System-Schnittstellen
Insbesondere im B2B-Bereich muss sich das Shopsystem in der Regel in eine komplexe IT-Systemlandschaft integrieren. Oft werden mehrere Systeme angebunden, zum Beispiel Abrechnungs-, Lieferanten- und Logistiksysteme. Die Enterprise Lizenz von Shopware bietet die notwendigen System-Schnittstellen für die intelligente Anbindung von Drittsystemen.
Besonders für Einkäufer im B2B-Bereich sind kundenindividuelle Preise relevant. Die B2B Suite in der Shopware 6 Enterprise Edition bietet Schnittstellen, um individuelle Preisinformationen für einzelne Kunden einzupflegen und projektspezifische Anbindungen an Warenwirtschaften oder andere Preisdatenbanken umzusetzen.
3. Individuelle Preise
Jeder Kunde bekommt die gleichen Preise – so sieht der einfachste Fall aus. Doch in der Regel gibt es je nach Kunde oder Kundengruppe individuelle Preise und Rabattstaffeln.
Hinzu kommt die Möglichkeit eines Bonuspunkteprogramms für Fachhändler und Wiederverkäufer, was wiederum nochmals andere Konditionen oder Regeln zum Einlösen der Bonuspunkte nach sich zieht. Bei einer hohen Anzahl an SKUs, also Artikelnummern, steigt die Komplexität der Preisgestaltung potenziell.
Besonders wichtig bei solch komplexen Preiskonstellationen ist die korrekte Pflege und Überprüfung der Daten sowie eine durchdachte Abbildung der Strukturen. Ist der Shop an ein ERP System angebunden, erfordert die Programmierung der Schnittstelle besondere Aufmerksamkeit. Hier muss genau überlegt werden, in welcher Frequenz welche Daten synchronisiert werden müssen.
4. B2B Academy
Wie stelle ich sicher, dass meine Händler alle Produktneuheiten inklusive aller verkaufsrelevanten Informationen kennen? Mithilfe einer integrierten B2B Academy im Shopsystem können Inhalte wie Texte oder Videos direkt bei relevanten Produkten abgerufen werden.
So ist kein separates Schulungstool notwendig. Sowohl das Einlernen neuer Mitarbeitenden als auch das Thema Weiterbildung ist somit abgedeckt. Der Händler kann jederzeit aktuelle Inhalte zu relevanten Produkten abrufen und ist somit bestens für den erfolgreichen Verkauf der Produkte gerüstet.
Ein gutes Beispiel für eine gelungene Umsetzung eines B2C und B2B Onlineshops mit einer hohen Anzahl SKUs, einer gewachsenen B2B Preisstruktur und einer damit entsprechend hohen Schnittstellen-Komplexität ist:
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